En tant que dirigeant d’entreprise, la performance de vos équipes commerciales est l’une de vos préoccupations majeures et bien sûr vous rêvez de voir vos collaborateurs atteindre l’excellence.
Ce rêve peut devenir réalité, si vous le traduisez en objectifs précis et que vous mettez en place plusieurs choses :
Tout d’abord une organisation adéquate, des outils solides, une vision claire de votre mission, des objectifs de l’entreprise et de la contribution de tout un chacun dans l’atteinte de ces objectifs.
Ensuite, une communication limpide envers les personnes qui contribuent à l’atteinte de ces objectifs sur ce que vous voulez réellement.
Enfin et surtout, le coaching au quotidien de vos équipes commerciales afin de les amener à la performance voulue. De grâce, oubliez la fausse idée, voire la croyance que le coaching est chronophage. Si vous coachez de manière régulière et précise vos équipes commerciales, vous n’y passerez pas beaucoup de temps. Tout est une question d’organisation. Coacher vos commerciaux, c’est mettre tout ce qui est possible en œuvre pour favoriser et renforcer leurs performances. Coacher c’est faire ressortir les capacités, accroître la confiance en soi, montrer que c’est possible, piloter, encourager. Coacher n’est certainement pas apporter vos solutions, faire à la place et encore moins du baby-sitting.
Beaucoup de managers vous diront qu’ils coachent en permanence et n’obtiennent pas les résultats escomptés. Malheureusement, nombreux sont ceux qui confondent coaching et reporting. Et les techniques de reporting, quasi la totalité des managers les maîtrisent excessivement bien.
Imaginez un coach sportif, tel un entraineur de foot qui ne ferait qu’analyser les résultats de son équipe pour mettre en place des actions permettant à l’équipe de progresser… Je doute du succès ! Certes l’analyse des résultats et nécessaire mais certainement pas le seul élément progresser.
Pour bien débuter et changer votre approche, utilisez un peu du temps consacré à analyser le chiffre d’affaires, la marge et à passer l’actualité «commerciale » du moment en revue, à réellement coacher vos commerciaux.
Il faut savoir qu’encore aujourd’hui, le coaching est l’outil de management le moins utilisé, alors qu’il donne des résultats extraordinaires quand il est utilisé à bon escient en appliquant les techniques adéquates.
Beaucoup confondent aussi coaching et formation : former, c’est apprendre des choses nouvelles à quelqu’un. Coacher, c’est aider la personne à intégrer de nouvelles choses, à les maîtriser, à tirer parti de ses points forts et à améliorer ses faiblesses. En coachant vos commerciaux, vous suivrez d’office leurs performances mais en plus vous pourrez les expliquer et identifier les leviers d’amélioration.
En ne coachant pas vos commerciaux, vous compromettez l’évolution de votre entreprise. Souvenez-vous qu’il ne suffit pas d’envoyer vos commerciaux en formation de temps en temps pour qu’il s’améliorent (Quelques jours de formation de temps en temps ne suffisent pas à transformer vos collaborateurs en performeurs).
N’oubliez pas qu’en tant que patron ou manager, vous êtes une des personnes clefs, quant au développement de vos collaborateurs et que sous-traiter cette partie du travail est parfois très dommageable.
Faites vous aider par des professionnels pour acquérir les méthodes et les bons réflexes et puis lancez vous : occupez vous de vos commerciaux et utilisez de façon optimale les leviers de la motivation et donc de la performance.
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