Atteindre, voire dépasser vos objectifs de ventes ? C’est le moment d’y penser. 

Comme je vous le disais dans l’article précédent, la rentrée est à nos portes et il est temps de tout mettre en œuvre pour que le dernier quadrimestre de l’année soit un succès.  Vous entamez la dernière ligne droite pour atteindre vos objectifs de ventes, voire les dépasser !

Mais comment mettre toutes les chances de votre côté ?

En misant sur vos collaborateurs et en mettant tout en œuvre pour les rendre plus performants :

• Aidez vos collaborateurs à trouver leur équilibre au quotidien (définir les moyens dont ils disposent, canaliser les efforts à fournir et savourer les résultats).
• Aidez vos collaborateurs à prendre conscience de leurs forces et leurs faiblesses et à utiliser leurs atouts.

Travailler avec un coach dans le cadre d’un coaching de performance, c’est :

• Etre et rester dans l’action
• Bénéficier d’un accompagnement personnalisé afin que chacun puisse identifier des nouvelles stratégies pour être encore meilleur,
• Mobiliser ses ressources
• Obtenir des résultats exceptionnels.

N’oubliez pas que vos équipes sont composées de personnes ayant des parcours de vie différents et des expériences diverses et variées.  Ceci leur donne des approches totalement personnelles, des sources de motivation différentes, des réalités différentes, des ressentis différents …  Tout cela implique que les actions à mettre en place pour les aider à se surpasser seront aussi très différentes.

Prenons l’exemple de vos commerciaux (on parle d’objectifs de ventes, ils sont donc en première ligne pour bénéficier d’un coaching approprié !)

Il existe plusieurs types de commerciaux et, même s’il y a des choses qui valent pour tous :

• moyens d’améliorer leurs techniques de ventes, de négociation,
• trouver des astuces pour gagner en productivité,
• éliminer les tâches superflues,
• etc

vous ne les aborderez pas de la même manière.  En effet, on ne parle pas à un commercial de type « chasseur » comme à un « sniper », un « éleveur » ou un « analyste ».   En fonction des profils psychologiques de vos commerciaux, le suivi managérial et les actions d’accompagnements sont différentes.  Si l’accompagnement est mal adapté, vous risquez de faire voler en éclat leur motivation…

Juste un exemple pour illustrer mes propos :

Prenons le commercial du type « chasseur ». C’est le plus connu, la quintessence du commercial.  Il prospecte, développe sa clientèle et son chiffre d’affaires. C’est le challenge qui le fait vibrer. Il aime suivre un dossier de A à Z (de la prospection jusqu’à la signature). Il est direct, il avance à toute vitesse et ne laisse rien lui barrer la route. C’est souvent un commercial très compétent qui apprécie l’autonomie et qui savoure ses succès.  Pour garder ce type de commercial motivé en période plus difficile, ce n’est pas simple…

Le chasseur ne se soucie que du résultat, il ne se focalise pas sur les moyens.  La meilleure manière de l’aborder est donc d’être direct et factuel (utiliser des indicateurs précis pour mettre en avant les améliorations demandées).  Chose importante également, ne lui donnez pas de directives trop strictes … Il se sentirait enfermé et privé de sa liberté (un sentiment d’étouffement ne ferait qu’empirer les choses). Laissez-le proposer un plan d’action ou plusieurs méthodes d’améliorations mais surtout ne lui imposer rien.  Faites en sorte de susciter son sens de la compétition et surtout ne le montrer pas du doigt…

Vous l’aurez compris, les commerciaux de type analyste ou éleveur ont besoin d’un accompagnement autre pour aller chercher le meilleur d’eux-mêmes.

Une seule chose est valable pour tous : Veillez à célébrer les succès.

Cela permet de réaliser que l’on a réussit, que l’objectif a été atteint. Dire merci et partager les réussites avec les autres c’est un moyen infaillible de renforcer la confiance, de rassurer et d’apprécier le chemin parcouru.

Envie d’offrir un accompagnement personnalisé à vos commerciaux ou de permettre au manager de l’équipe de comprendre les différents types de personnalités au sein de son équipe et lui donner les clefs pour travailler à l’atteinte des objectifs de chacun.  Contactez-nous, un renseignement ne coûte rien !

 

A bon entendeur,

 

Christine